Primeiro se falava do público-alvo. Isso, claro, depois daquela fase inicial do marketing em que a única mensagem era “compre!”. Com o conhecimento sobre público-alvo, já era mais acessível criar estratégias de marketing mais próximas aos possíveis clientes de uma empresa ou produto. Então passamos para a persona. Se você tem uma estratégia de marketing digital, já a conhece muito bem.
Mas a persona tem uma limitação. Apesar de representar clientes reais, ela ainda é generalista e corresponde mais a um alvo da comunicação e do marketing. Para isso foi estabelecido o Perfil de Cliente Ideal (no inglês, Ideal Customer Profile ICP).
Essa definição de cliente ideal é muito utilizada para o ramo de vendas e é uma ferramenta consagrada pelos processos de outbound marketing e outbound sales. Nessas estratégias, o processo de vendas não depende só da atração e engajamento natural dos possíveis compradores, mas também da pesquisa ativa atrás deles e contatos por canais como o telefone, e-mail e redes sociais pertinentes - isso é chamado de prospecção de vendas.
As vendas outbound são utilizadas principalmente por empresas que atuam de forma B2B, ou seja, vendem para outras empresas, mas também podem ser utilizados por outras empresas que vendam serviços ou produtos mais complexos.
Conheça um pouco mais sobre o ICP, como ele é definido e como utilizar esse perfil para encontrar os clientes certos.
Como definir o Perfil de Cliente Ideal?
Construir o ICP é um processo de muita pesquisa. O primeiro passo é fazer uma pesquisa aprofundada sobre a base de clientes já existente. Aqui, é necessário encontrar os fatores em comum a grande maioria dos clientes. Isso deve incluir, por exemplo, faixa etária, cargo, ramo de atuação da empresa, porte da empresa, gênero, faixa de renda, ticket médio da empresa, etc.
Também é importante conhecer bem o seu produto: qual é o preço, qual é o valor (sim, existe diferença entre os dois), como é a comunicação dele, como é o processo de vendas, entre outros fatores que partem diretamente da sua empresa.
Com essa base de informações, muitas obtidas a partir de métricas estratégicas, é necessário adotar algumas definições mais “rígidas”, variáveis com a sua oferta. Para ser cliente da sua empresa, por exemplo, é obrigatório ter um site? Quanto por cento do orçamento de uma empresa devem ser dedicados a sua solução? Quem é o decisor pela compra?
Esses novos dados vão complementar e auxiliar na forma de definir o perfil do cliente ideal. Como o objetivo, novamente, é a venda, o ICP deve contemplar justamente os fatores relevantes sobre quem vai comprar seu produto.
Onde utilizar o ICP
Esse perfil é necessário para o processo de vendas e a prospecção ativa de clientes. Ele deve ser utilizado como parâmetro na pesquisa por leads em bases de contatos e redes sociais como o LinkedIn. Também pode ser implementado junto às ferramentas de CRM como uma régua para filtrar leads e oportunidades para venda.
O ICP também pode orientar as ações de marketing como um complemento mais estratégico à persona. Nunca deixe de definir um por causa do outro, afinal cada um desses “personagens” tem seu objetivo.
Agora que você sabe o que é e como definir o perfil de cliente ideal, saiba como elaborar um fluxo de cadência para sua prospecção.
