Você com certeza já sabe a necessidade e a importância de fazer a prospecção ativa de clientes para fechar vendas. Esse método é essencial para alcançar os leads que chegam através de estratégias de Inbound, Marketing de Conteúdo, anúncios ou indicações de outros clientes.
A prospecção de vendas é uma prática mais do que recomendada, sabendo que muitas dessas estratégias de marketing não são o suficiente para que o cliente procure a empresa e faça a venda, considerando também o risco da concorrência chegar até ele e vender na sua frente.
Um fato é que muitas empresas não começam a trabalhar com a prospecção ativa porque não contam com equipe de vendas, acham o processo custoso ou ainda não sabem os benefícios dessa estratégia. Felizmente, cobrindo todas essas questões, já é possível utilizar a automatização a favor das vendas. O melhor meio para isso é a criação de um fluxo de cadência.
Então, o que é fluxo de cadência?
Um fluxo, como o nome sugere, é uma sequência harmônica de contatos com uma oportunidade de vendas, ou seja, leads com o perfil de cliente ideal. O fluxo de cadência tem um ritmo pré definido pelos vendedores e integra diferentes canais de contatos, por exemplo:
• 7x5 (7 contatos em 5 dias)
1º dia - Ligação e e-mail
2º dia - Ligação e mensagem no WhatsApp no
4º dia - E-mail
7º dia - Ligação
10º dia - Ligação
• ou 14x7 (14 contatos em 7 dias)
1º dia - Ligação e e-mail
2º dia - Ligação e adicionar no LinkedIn
4º dia - E-mail
7º dia - Ligação e WhatsApp
10º dia - Ligação, e-mail e Skype
14º dia - Ligação e InMail no LinkedIn
21º dia - Ligação e e-mail
Entre outros tantos formatos e canais de comunicação com leads possíveis. Nos próximos tópicos você pode conferir nossas sugestões para montar um fluxo de cadência e implementá-lo em sua estratégia de vendas.
Considere que antes de ligar para seu lead, é necessário enviar um e-mail contextualizando quem você é e por que está entrando em contato. Ex.:
Oi lead, aqui é a Luciana da Post. Como você baixou o nosso Guia de Ferramentas para Marketing Digital, queria combinar uma conversa com você sobre o que você achou do nosso conteúdo e como ele te ajudou.
O fluxo de cadência, apesar de ser possivelmente automatizado, precisa levar em consideração a personalização. Sempre cite o nome do lead e em que situação ele entrou em contato com sua empresa. Com as ferramentas de automação, é possível definir máscaras dos campos preenchidas automaticamente.
Antes de disparar a cadência, estude bem sua base de leads e acione apenas os mais qualificados.
Considere que não é esse fluxo que fechará a venda sozinho. O objetivo da cadência é a reunião de conexão.
Como criar um fluxo de cadência?
Primeiro, faça uma boa segmentação de leads da sua base, sempre relacionando ao perfil de cliente ideal. Então, defina o período em que o vendedor deverá ficar atento para fazer contato com o lead, quantos canais estão disponíveis para utilizar e quantas chamadas serão feitas.
Os e-mails e disparos de mensagens em redes sociais podem ser elaborados dentro de um template ou com um conteúdo mais genérico à segmentação, e então agendados dentro das ferramentas de automação de marketing (RD Station, MailChimp, etc). Para as ligações, é possível contar com ferramentas como o Meetime. Relembre sobre essas ferramentas em nosso artigo próprio sobre processo de vendas.
É possível também, se a equipe de vendas estiver presente e bem alinhada, não automatizar o envio de mensagens, o que “força” o vendedor a ser ainda mais assertivo em seus contatos e fazer mensagens ainda mais personalizadas.
Organização é a chave de um bom fluxo de cadência e da prospecção de vendas no geral. Não esqueça de analisar métricas sobre o processo, como taxa de abertura nos e-mails, número de respostas, tempo médio de ligações, quantas ligações são necessárias para que o lead atenda, respostas positivas e negativas, entre outras.
