Quando existe um setor e uma equipe de vendas, que pode ter de 2 até centenas de vendedores, é importante que a empresa defina as metas que devem ser buscadas por essa equipe. Da mesma forma, quando o número de vendedores é reduzido, muitas vezes sendo apenas um funcionário, é importante definir metas alinhadas ao objetivo da empresa sobre o quanto é necessário vender.
Metas para equipes de vendas consideram o médio e longo prazo. Individualmente, cada vendedor também precisa de metas próprias, a curto prazo, indicando o que deve ser trabalhado em cada momento e quais são as entregas desejadas.
Apresentamos agora alguns exemplos de metas que podem ser estabelecidos para equipes e vendedores. Nossa principal referência aqui é o livro Receita Previsível (Predictable Revenue), de Aaron Ross. Você é a melhor pessoa para avaliar bem a estrutura, necessidades e detalhes do mercado, da empresa e do processo de vendas. Tudo deve ser adaptado para a realidade do seu negócio, ok?
Metas para equipe de vendas
Essas metas são mais generalistas voltadas para o que o setor de vendas precisa entregar para a empresa dentro de um mês ou períodos mais longos. Essas metas devem estar estabelecidas de acordo também com um planejamento, o que ajuda a distribuir os vendedores em diferentes projetos/produtos ou outras necessidades.
Relembre:
+ Como definir metas SMART para o processo de vendas
Veja os exemplos de metas para a equipe ou setor de vendas:
- Qualificar XX leads Inbound ou Outbound;
- Entregar XX oportunidades para negócio;
- Fechar X vendas com novos clientes;
- Fechar X vendas/renovações com clientes fidelizados;
- Atingir valor X de receita em vendas;
- Entregar métricas em relatório de acordo com os KPIs de vendas.
Estes valores X só podem ser definidos após uma análise profunda sobre o mercado, o perfil de cliente ideal (ICP) e a própria empresa. Lembre que essas metas devem ser bem definidas e divulgadas entre os vendedores, afinal elas são uma orientação sobre em que ponto o trabalho deve chegar a longo prazo (um semestre ou um ano, por exemplo).
Metas para vendedores
Vamos dividir aqui metas individuais para três categorias de vendedores: iniciante (em treinamento), intermediário e avançado. Seu funcionário poderá passar pelas 3 fases, ou até mesmo sua equipe pode concentrar membros em cada uma delas. Esse cenário é interessante por possibilitar o treinamento entre os vendedores, que podem passar a própria experiência para os mais novos.
Não se esqueça que todos os vendedores devem passar pelo treinamento para conhecer a empresa e seus produtos, os conceitos utilizados, as técnicas de prospecção e o processo de venda no geral. Essa fase inicial garante que as metas individuais ou de equipe estejam claras e bem definidas.
Aqui estão os exemplos, lembrando que essas metas são curtas, cumpridas em um dia ou até uma semana:
Vendedor Iniciante
- Enviar de 20 a 50 e-mails em Outbound para novos contatos;
- Discutir e conhecer o ICP;
- Montar uma lista de pelo menos 5 contas e seus contatos no sistema;
- Ligar para 5 leads antigos do sistema;
- Simular ligações e prospecção com colegas;
- Rascunhar sua agenda semanal com número de contatos por telefone; número de e-mails para envio, etc.
Vendedor Intermediário
- Enviar 100 e-mails para novos contatos na semana;
- Praticar o acompanhamento e respostas de e-mails;
- Fazer 5 ligações de prospecção por dia;
- Rascunhar um dashboard (painel de controle) do CRM utilizado;
- Configurar relatórios dentro das ferramentas;
- Praticar ligações de mapeamento para encontrar os decisores pela compra (exemplo, falar com secretárias de CEOs, gerentes de áreas a parte, etc).
Vendedor Avançado
- Mapear grandes contas e criar listas a partir de documentos de maiores empresas de cada setor de interesse;
- Organizar seu plano mensal de contatos, objetivos, métodos e métricas;
- Acionar leads antigos de oportunidades perdidas;
- Agendar demonstrações ou diagnósticos;
- Construir relatórios das ações;
- Definir 3 objetivos para cada dia de trabalho.
Os números citados aqui são sugestões, porém alcançáveis. Considere, com o desenrolar do treinamento, quantos leads devem ser contatados para conseguir uma venda, quantos contatos precisam ser feitos e o templo do ciclo de vendas para ajustar essas metas.
