Definir metas é uma atividade essencial em qualquer estratégia. Metas ajudam a alcançar um objetivo, e podem se distribuir a curto, médio e longo prazo. Seu processo de vendas precisa delas para caminhar até o objetivo e também para orientar o trabalho dos vendedores.
Metas de vendas devem estar alinhadas com os planos de crescimento ou expansão de sua empresa, além de contarem uma narrativa clara para isso. Quando for definir e distribuir essas metas, consulte sua equipe e faça uma pesquisa de histórico, pois não é legal dar um passo maior que a perna.
Uma ótima ferramenta para criar metas e respeitar todos esses pontos é utilizar o SMART. Uma meta SMART é composta por 5 elementos, que fazem um detalhamento aprofundado e ainda a avaliação de prioridades. Entenda mais agora.
O que é SMART?
- Specific (Específica)
- Measurable (Mensurável)
- Attainable (Atingível)
- Relevant (Relevante)
- Time based (Temporal)
Estes são os 5 elementos necessários para construir uma meta eficiente e adequada não só para o processo de vendas, mas como para todas outras estratégias de uma empresa. Veja agora como aplicar SMART nas metas de vendas.
Específica
Uma boa meta, sendo um orientador do trabalho, precisa ser bem específica e, mais ainda, bem descrita e apresentada. Um exemplo de meta, que muitas pessoas fazem, quase sempre falha justamente pela falta de especificidade é o “perder peso”. Esse objetivo é tão amplo que a maioria das pessoas perde o foco justamente por não saber qual é o alvo específico de todas ações necessárias para alcançá-lo
Metas devem ser específicas, respondendo facilmente as seguintes questões: o que, por que e quem. Veja um exemplo aplicado a vendas:
Equipe de marketing deve entregar 100 novos leads para prospecção
Essa ordem é muito mais conclusiva do que pedir, simplesmente, “entregar leads”. Vamos analisar essa meta ainda nos próximos tópicos/elementos.
Mensurável
É importante poder mensurar uma meta, ou seja, checar e medir se ela está sendo entregue. Seguindo o mesmo exemplo anterior, como podemos medir a entrega de 100 novos leads?
Essa meta está simples nesse ponto, já que a equipe de marketing pode registrar 100 leads novos dentro de uma plataforma como o RD ou um CRM, por exemplo. Até mesmo uma planilha serve como canal para isso, já que o enunciado não especificou onde os leads devem ser registrados.
Mensurar, novamente, é a possibilidade de monitorar métricas e outros dados solicitados na meta.
Atingível
Autoexplicativo, é importante que uma meta seja atingível. Quando não o é, os responsáveis por entregá-la podem ficar desmotivados ou super pressionados. Nossa meta de entregar 100 novos leads é tranquila, se considerarmos que esse não é um trabalho de um dia.
Para criar metas atingíveis, considere o histórico da equipe, ou do colaborador, e peça para que eles próprios avaliem a proposta. Imagine que uma única pessoa tivesse que pesquisar por 100 leads dentro do ICP da empresa em 1 hora. A tarefa até pode ser entregue, porém vai levar muito mais tempo do que o previsto e pode resultar em um trabalho mal feito.
Relevante
Metas geram trabalho, muitas vezes dividido em várias tarefas e envolvendo várias pessoas. Logo, não é interessante investir tudo isso por algo que não é relevante, concorda? A relevância de uma meta, inclusive, é um motivador para sua equipe.
Gerar novos leads é importante para uma estratégia de vendas? Muito! Vender mais também, aumentar o ticket médio também, etc. Já fazer mais ligações, pelo simples ato de ligar, não é.
Vamos ver agora o último ponto para montar uma meta SMART para o time de vendas.
Temporal
Considerando esse último elemento, nossa meta de exemplo ficaria assim:
Equipe de marketing deve entregar 100 novos leads para prospecção em uma semana
Logo, time based ou temporal se refere a relação da meta dentro do tempo. Esse fator responde o “quando” e ajuda a meta a ficar mais específica e atingível. Isso é importante para distribuir as tarefas e orientar a equipe no geral.
Não se esqueça de fazer uma boa divulgação dessas metas para o time e esteja disponível para tirar dúvidas. Estabeleça ainda suas próprias metas e acompanhe o desenvolvimento de cada um a partir de ferramentas de gestão e monitoramento.
