As redes sociais não podem ser separadas das estratégias de marketing digital e nem mesmo das vendas, atualmente. Isso acontece justamente pelo comportamento do consumidor e a nova jornada de compra, buscando sempre mais comodidade e contato direto com empresas, novas ou de confiança.
Sabendo disso, a sua empresa pode se beneficiar muito das vendas através das redes sociais, o que chamamos de social selling. Pequenas empresas, microempreendedores e lojas virtuais já utilizam essa possibilidade ponta a ponta no desenvolvimento da venda, mas outros modelos de negócio (como pode ser o seu caso) podem utilizar essas redes digitais para somar mais um canal de contato na prospecção de vendas. Estes são os social points.
Vamos apresentar agora estes dois conceitos e como eles podem ser utilizados no processo de vendas.
O que é social selling?
É a venda através das redes sociais. Ela pode ser feita de ponta a ponta, ou seja, desde o primeiro contato entre empresa e cliente até a entrega do produto, sendo também o canal de suporte e atendimento pós-venda. Ou então, utilizando os perfis sociais apenas para aprofundar a pesquisa sobre os leads (no LinkedIn para vendas B2B, por exemplo) ou contatos rápidos durante a prospecção e qualificação - sempre com autorização, ok?
Esse formato de vendas pode se utilizar de diferentes perfis (veja no próximo tópico), dependendo do seu mercado, da linguagem da empresa e do perfil de cliente ideal. Algumas das redes sociais mais utilizadas para vendas são o LinkedIn, o Instagram e o Facebook, além das soluções de mensagens instantâneas como o WhatsApp, Telegram e até mesmo o Skype.
Recomendamos que sua empresa utilize o social selling apenas como um complemento à prospecção de vendas, sendo um canal de mensagens rápidas e atendimento para dúvidas, orçamentos e outras necessidades. Se seu negócio quer utilizar esse meio, é necessário contar com estratégias de captação de leads com número de celular e perfis sociais, seja em landing pages ou na pesquisa ativa como outbound.
Cada perfil/rede social é um ponto de contato, e com acesso a eles é possível diversificar as automações de vendas e criar fluxos de cadência mista (telefone + e-mail + social points).
O que são os social points?
São os pontos de contato sociais dos leads. Alguns são mais fáceis de encontrar ou captar em formulários, como WhatsApp e Skype, enquanto os perfis em redes pessoais podem ser mais fechados ou privados. Empresas que vendem para outras empresas podem encontrar seus leads através do LinkedIn, fazendo contato e prospecção através do InMail da rede.
Já as empresas que utilizam o Instagram ou o Facebook e contam com um bom trabalho de conteúdo e engajamento com os seguidores podem fazer um filtro dentro dessa base para encontrar oportunidades reais para vendas. Alguns negócios, como o de venda de roupas ou produtos artesanais, recebem mensagens interessadas em conhecer mais sobre as ofertas constantemente. Aqui, deve ser feito um trabalho de atendimento rápido e integrado ao contato por telefone.
Como citado anteriormente, qualquer empresa ou vendedor que for se utilizar dos social points precisa de uma autorização prévia para o contato direto. Não é interessante ser invasivo ou “atacar” perfis que nunca tiveram contato ou interação com o negócio. As redes sociais caminham junto ao funil de vendas, como complemento a jornada da compra.
Exemplo de cadência mista
Um fluxo de cadência é uma automação para fazer contatos de apresentação e de prospecção, entre outros objetivos, com leads da base de marketing, inbound ou outbound. Esse fluxo define quantos contatos serão feitos, em qual canal e de quanto em quanto tempo.
Uma cadência mista, então, é caracterizada por utilizar diferentes canais de contato em meio ao fluxo. Além do e-mail e telefone, podem ser incluídos Skype, WhatsApp e os canais privados de cada social point citado acima. Mas é claro, não é possível abusar dessa disponibilidade, por isso utilize apenas as redes que fazem sentido real para sua empresa e para o público-alvo.
Um exemplo de cadência mista para contato com um lead para agendamento de uma consulta:
O objetivo já citado é que um lead já engajado com a página da empresa no Facebook e também qualificado através de landing pages e formulários do site marque uma consulta ou avaliação com uma clínica médica. Então, foi definido um cronograma de 6 dias com 22 tentativas de contato/retorno. Os e-mails e mensagens nas redes sociais podem ser agendados e automatizados, desde que estejam devidamente personalizados para cada contato. Já as ligações devem ser feitas pelo próprio vendedor com auxílio de uma ferramenta com alertas e agenda para organizar essas demandas, a exemplo da Meetime.
Quando o lead dá um retorno, seja positivo ou negativo, o fluxo de cadência deve ser encerrado e outra ação deve ser programada. Nesse mesmo exemplo, se no 4º dia do fluxo o lead atendeu e concordou em agendar uma visita, a cadência se encerra e o vendedor deve se programar para fazer o follow up.
Quando não há nenhuma resposta, o último dia do fluxo inclui um e-mail de break out, ou seja, de encerramento dos contatos. Isso não significa que o lead vai ser cortado para sempre das estratégias de vendas, apenas que essa mensagem comunica que o vendedor vai parar com os contatos por hora mas ainda está disponível para ser acionado via telefone, e-mail ou chat.
Os social points podem entrar em diversos momentos do processo de vendas, não se limitando à cadência mista. Cada estratégia é única, por isso é preciso medir bem os objetivos do processo de vendas e encontrar os canais de contato certos para os momentos certos de cada lead.
