Podemos concordar que aquele modelo de vendas agressivo e invasivo, em que muitas vezes a compra ocorria mais por pressão do que por interesse e necessidade real do cliente, está defasado. Isso ocorreu principalmente pela melhor distribuição de poder na relação empresa x cliente, pelas mudanças na jornada de compra e pela força da internet e redes sociais.
Todas essas mudanças forçaram as empresas a mudarem seu formato de vendas, tanto para o público final (B2C) quanto para outras empresas (B2B). Muitos métodos e técnicas surgiram para ajudar o vendedores nesse cenário.
Assim podemos definir o SPIN Selling, conceito prático criado pelo autor e pesquisador Neil Rackham e descrito em seu livro de mesmo nome de 2009. Esse formato também é referido como o de “vendas consultivas”.
O que é SPIN?
O método SPIN se refere ao modo de consultar o possível cliente de forma mais passiva, com o objetivo de que ele mesmo entenda sua demanda e decida pela compra. SPIN significa:
- Situação
- Problemas
- Implicações
- Necessidades
Mas, como isso funciona e como ele deve ser aplicado na prospecção de vendas?
Vendas consultivas
Aqui, vale citar que o modelo de vendas SPIN é pensado com foco nos negócios B2B, em vendas mais complexas, mas pode ser adaptado às necessidades das vendas B2C, principalmente das mais complexas ou de valores mais altos.
O formato de vendas consultivas é uma adaptação da prospecção de vendas, em que o vendedor vai fazer uma boa seleção e pesquisa sobre seus leads (já coletados anteriormente e devidamente classificados em um CRM ou plataformas como o RD Station Marketing) e apenas pegar no telefone quando estiver preparado para investigar cada lead e consultá-los com perguntas.
Essas perguntas, exemplificadas mais a frente, não são vazias. Elas devem ser utilizadas em cada um dos momentos em SPIN, consultando o possível comprador sobre problemas reais que ele enfrenta.
É necessário tomar nota de tudo, em todos os contatos, para saber se existe uma oportunidade real de venda e como o possível cliente pode se beneficiar do seu produto ou serviço.
Lembrando sempre que a oferta da sua empresa é de uma solução. Quando o SPIN questiona sobre PROBLEMAS e NECESSIDADES, sua solução tem que se mostrar acessível e 100% eficaz.
A prospecção de vendas não se limita há uma única ligação! Como não é interessante tomar muito tempo do lead, sempre que conseguir o contato inicial seja breve para entender a SITUAÇÃO e agende a próxima ligação.
Perguntas SPIN
As perguntas utilizadas na prospecção de vendas com o método SPIN atende aos 4 pontos de situação, problemas, implicações (do processo atual ou se o problema não for solucionado) e necessidades. Tomando por exemplo a própria Post Digital, possíveis perguntas na prospecção de vendas seriam:
- S: Como funcionam suas vendas hoje, lead? Você recebe clientes através do site?
- P: O número de vendas está legal? A empresa está conseguindo fechar as contas com lucro?
- I: Isso gera prejuízos? Você considera que seus gastos na estratégia digital são um desperdício?
- N: O que você considera essencial para seu marketing hoje? E para as vendas? O quanto você investiria em uma solução para esses problemas?
Entre outras possibilidades de acordo com as respostas do lead. Mais do que perguntar, é necessário ouvir atentamente e registrar o retorno. Todas essas informações ajudam o lead a se “auto convencer” sobre a necessidade de comprar.
