Uma figura essencial no processo comercial, ponte perfeita entre marketing e vendas, cuja principal função é fazer a prospecção e qualificação dos leads de uma empresa. Esse é o SDR, ou Sales Development Representative, traduzido como representante de desenvolvimento de vendas.
O SDR não é um vendedor propriamente dito, considerando que o vendedor entra em cena justamente para fechar a venda. Essa função se encaixa nos processos de inside sales (vendas remotas), inbound e também de outbound (prospecção ativa).
É importante contar com pelo menos um SDR dentro de uma empresa, responsável por pesquisar os leads relevantes e fazer a qualificação para encontrar potenciais clientes. Dependendo do tamanho da equipe, é interessante dividir “duplas” de SDRs com closers, os vendedores que fecham negócio. Mas se o tempo é muito escasso, o dia de trabalho do profissional pode ser dividido em turnos para cada uma das funções.
As principais funções do SDR
- Pesquisar possíveis leads em bancos de contatos ou redes sociais;
- Criar listas de leads relevantes encontrados na base;
- Cadastrar leads manualmente no CRM ou funil;
- Enviar cold e-mails;
- Fazer cold calling;
- Agendar reuniões;
- Fazer perguntas de qualificação;
- Encontrar a “dor” do lead;
- Filtrar usuários SAL ou SQL;
- Passar bastão para Executivo de Contas ou closer.
Pontos importantes
Separar o processo de vendas e a prospecção em mais de um profissional, como é o caso SDR vs. vendedor, nem sempre é viável, considerando tamanho da sua empresa e outros fatores. Analise, para começar:
- Qual é o ICP;
- A jornada do seu consumidor;
- Ticket médio das suas vendas;
- Acessibilidade do decisor de compra;
- Quantos contatos são necessários para desenvolver as vendas;
- Quantos contatos são feitos até, enfim, fechar negócio.
Uma boa alternativa a esses possíveis empecilhos é adotar a prática mencionada acima, de dividir a agenda em duas funções. Esse formato é positivo até por criar um relacionamento mais extenso e próximo entre SDR/vendedor e lead.
O perfil de um bom SDR
- Produtivo e proativo: a alta produtividade é muito visada para todos os profissionais de vendas, considerando o maior número de contatos e de atendimentos em um dia.
- Comunicativo: é importante saber falar bem ao telefone e escrever e-mails atrativos, além de ser uma pessoa empática e investigativa, que saiba ouvir.
- Resiliência: o SDR não pode se abalar com os “nãos” e precisa persistir no seu cronograma de contatos.
- Observador e antenado: é importante que um SDR conheça muito a fundo tanto a solução que oferece como o público com quem conversa. Atenção também a novidades no mercado, tecnologias e para a percepção de valor dos leads.
