Fazer marketing digital e estratégias de venda para esse ambiente passa pelo conhecimento de um caminho muito característico, a jornada do consumidor ou o famoso funil de vendas.
Caminhar para dentro desse funil, onde muitos entram e alguns chegam ao final, vai do conhecimento da marca até a compra efetiva de um produto ou serviço. Ao passar as etapas desse funil, o simples visitante de um site vai fazendo conversões e em cada momento recebe um nome.
Lead e prospect são dois desses nomes, que servem como uma etiqueta para que a pessoa ou o sistema responsável façam uma análise mais certeira sobre a estratégia de vendas.
Entenda, com os próximos tópicos, o que são os leads e prospects.
O que são leads?
Lead é o termo utilizado em referência às pessoas que apresentam algum interesse em consumir os serviços ou produtos de uma empresa.
Dentro da estratégia de marketing digital, um visitante de um site, landing page ou link patrocinado, vira um lead quando preenche um formulário concordando em deixar alguns dados de contato em troca de alguma oferta ou conteúdo, como os ebooks.
Captar leads ou fazer a geração de leads é isso, criar páginas e condições específicas para que um visitante faça uma conversão para a próxima etapa do funil de vendas.
Nesse momento, o lead é um possível comprador, mas ele ainda está sujeito a publicidade de concorrentes e também a voltar para a primeira etapa do funil, descobrindo um novo problema.
Com os leads, a estratégia deve se voltar para a entrega de conteúdo atrativo que responda suas dúvidas e apresente soluções para o problema inicial.
E os prospects?
Resumidamente, são leads que demonstram o interesse real e condições para efetivar a compra ao final do funil.
Nem sempre esse termo é usado no marketing digital, sendo mais recorrente em negociações offline e fechamento de contratos. Muito mais comum no digital é o termo lead qualificado, que significa a mesma coisa: um lead mais próximo da compra.
Os leads qualificados, em estratégias que contam com uma jornada mais longa, podem ser divididos ainda em duas categorias.
MQL e SQL: os leads qualificados
MQL é o Marketing Qualified Lead enquanto o SQL é o Sales Qualified Lead. Quando captado e conforme vai interagindo com as comunicações da empresa, o lead passa a ser qualificado pelas estratégias de marketing.
Quando esse lead já está demonstrando interesse na venda, esperando apenas aquele último contato de um vendedor ou uma oferta mais interessante, ele é qualificado para as vendas (sales).
Fazer essa segmentação ajuda os dois setores. Enquanto a equipe de marketing terá que se dedicar em manter esse lead dentro do funil e encaminhá-lo até o final do processo, o setor de vendas precisa “morder a isca” e fazer a última conversão, de lead para cliente.
O trabalho não para com a conclusão da compra! É preciso oferecer bons canais de atendimento e avaliação pós-venda e também trabalhar comunicações para fidelizar esse cliente e convencê-lo a fazer novas compras.
Quer entender mais sobre a geração de leads? Conheça 5 mitos comuns ao tratar dessa estratégia.
