Público Alvo ou buyer persona: Qual é a diferença?

Você com certeza já deve ter se deparado com o termo público alvo, certo? As marcas sempre utilizaram esse conceito para delimitar para qual público iriam vender seus produtos, quem gostariam de atingir com a sua comunicação, e delimitar um público é sempre mais efetivo na hora de tentar chegar aos consumidores da melhor maneira possível, utilizando um tom de voz amigável e fazendo campanhas mais aderentes àquele público escolhido.

Porém, hoje em dia, com o aumento do uso do marketing digital como estratégia de comunicação e marketing, outro conceito vem tomando conta dos planejamentos de conteúdo das agências e departamentos de marketing das empresas, esse conceito é a buyer persona. Assim como o público alvo, a buyer persona serve para a empresa conhecer melhor seu público, porém é uma ferramenta que faz com que esse público seja muito mais específico, transformando todo o público alvo em uma pessoa realmente. É muito importante que as empresas conheçam o seu público alvo e depois trabalhem para a criação das buyer personas, já que a estratégia digital permite que seja entregue um conteúdo muito mais específico e personalizado para essas pessoas.

Público alvo ou buyer persona? Veja o que separamos para você nesse artigo:

• O que é público alvo?
• Como definir o perfil do público-alvo?
• O que é cliente ideal?
• Como definir o perfil do cliente ideal?
• E o que é buyer persona?
• Como criar uma buyer persona
• Afinal, qual a diferença entre eles?
• Vídeo extra - Persona: 3 dicas para criar uma para sua empresa

O que é público-alvo?

O público alvo é a parcela de toda a população com a qual você quer falar. É o público que comprará seu produto porque precisa dele. Por exemplo, o público alvo de games de computador são pessoas mais nerds ou geeks, geralmente homens até seus 30 anos. É um público mais abrangente que pode ser definido por características comuns, como no exemplo a característica comum é ser homem, ser geek e ter até 30 anos. O público alvo serve para você entender para qual parcela da população você fará a divulgação do seu produto, em quais canais, com qual tom de voz, entre outras coisas. Idosos, por exemplo, não são o público alvo para qual uma loja de games fará a divulgação dos seus produtos, é um público alvo diferente.

Definir o público-alvo é de extrema importância para que você consiga definir as estratégias de marketing da sua empresa. Aliás, desde a concepção e produção dos produtos e serviços, já é fundamental que o público-alvo seja conhecido. Até o modelo do empreendimento depende disso!

As empresas B2B (Business to Business), por exemplo, precisam identificar seu público-alvo no meio comercial, já que trabalham com outras empresas. As B2C (Business to Commerce) lidam com o comércio e, aí sim, tratam do consumidor final. Para seguir o exemplo que demos acima, a loja de games é B2C e seu público-alvo é destacado entre os consumidores.

Como definir o perfil do público-alvo?

Determinar quem faz parte do seu público-alvo não é apenas uma atividade de observação, ainda que isso seja parte da equação total. Veja quem está frequentando e consumindo seus serviços, sim, mas foque também nas pesquisas. Pesquisas online, aliás, vem sendo as mais indicadas para esse tipo de diagnóstico.

Seja pessoal ou digitalmente, não esqueça de coletar as informações essenciais:

- Idade

A faixa etária para a qual seus produtos são destinados são a primeira divisão dentro do grande público. Uma loja de brinquedos já sabe que trabalha com crianças, mas nem todos os segmentos têm essa facilidade. Avalie o nicho no qual você se encontra.

- Gênero

A próxima divisão é a de gênero. Grande parte dos produtos são destinados a homens ou mulheres, mas muitas vezes homens e mulheres. Veja se você se encaixa mais em alguma "caixa" ou se é neutro nesse sentido.

- Região

Quem tem uma loja física deve ter atenção especial aqui. A localização do público alvo afeta decisões comerciais de muitos tipos e pode ajudar a definir também a classe social.

Essas perguntas mudam ou pouco no caso de empresas B2B. Nesse caso, procure saber mais sobre o segmento das organizações e até seus próprios públicos alvo!

O que é cliente ideal?

O cliente ideal é o que a empresa consegue fidelizar com suas propostas. Ele acredita no que a empresa oferece, na qualidade de serviço e portanto, não importa o que ofereçam, ele não troca de serviços. Existem clientes que buscam estas empresas e não as encontram. Existem empresas que possuem estes clientes, mas não os reconhecem – salvo quando desejam, por qualquer razão, cancelar um serviço.

É o caso de serviços de assinatura, cujo assinante não recebe as informações a contento daquilo que consome e, portanto, acaba por se desestimular do consumo diante da empresa. Não raramente, por conta de um serviço mal prestado, este cliente ideal que precisa, prefere e procura uma determinada empresa, acaba por migrar desta para outra.

Para definir e encontrar o seu cliente ideal, você precisa se basear nas informações já conseguidas com o público-alvo. No caso dos modelos B2B, os empreendimentos mais adequados a trabalhar com seus produtos são os clientes ideais. No caso dos B2C, são pessoas físicas e é aí que entra a ideia do buyer persona, mas falaremos disso adiante.

Construir uma base de clientes ideais é algo que só surge através de estratégias. Entre elas:

- Busque clientes realistas, cujas chances de fazer negócios são grandes;

- Foque na conversão de clientes com maior chance de fidelização;

- Qualifique-se para atrair consumidores também qualificados;

- Receba referências e indicações de parceiros.

Como definir o perfil do cliente ideal

Se o cliente ideal é aquele que está satisfeito com a experiência que vive como consumidor, a empresa tem o objetivo de fazer com que essa experiência seja a melhor possível. O único jeito de fazer isso de maneira eficaz é identificando o perfil do cliente e adequando o atendimento, os serviços e os produtos para que ele se sinta contemplado.

Faça uma pesquisa de público. Atualmente, ela pode ser realizada pela internet a custos muito baixos, mas também pode ser aplicada pessoalmente se você achar que assim funciona melhor. O importante é saber quais perguntas devem ser feitas.

Você precisa ter informações demográficas básicas, é claro — idade, região, gênero, classe social, entre outras. Mas a pesquisa vai além disso. Você precisa saber qual o perfil de consumo do seu público, descobrir o que ele adquire e o porquê. Quais os desejos do cliente ideal? Quais as necessidades?

Por fim, não deixe também de verificar os valores pessoais e se eles estão alinhados com os da empresa. Por exemplo, se o seu público demonstra preocupação com questões ambientalistas, é importante que o empreendimento tenha ações positivas a esse respeito. Essa análise de valores impactará diretamente no modo como a empresa é vista.

E o que é buyer persona?

A buyer persona é uma pessoa que é desenhada através de pesquisas com clientes que fazem parte do público alvo. Vamos utilizar o exemplo da loja de games, ela pode entrevistar uma porcentagem dos seus clientes para entender melhor o comportamento deles, encontrar mais informações e características sobre eles e também sobre como eles interagem com a marca. A partir dessas entrevistas é possível desenhar a persona, ela tem um nome, uma idade certa, uma personalidade, por isso é mais específica do que o público alvo.

Já demos exemplos o bastante de como a buyer persona é específica dentro do público-alvo, mas vale dizer que ela é importantíssima, mesmo que seja "fictícia". Sim, trata-se da elaboração de um perfil ideal, uma pessoa que não existe na vida real, mas isso permite que as estratégias da empresa sejam muito mais direcionadas.

Se você criar um perfil de alguém de 37 anos, chamada Carla, que gosta de viajar e adora artigos esportivos, pode ser que Carla em si não exista. Mas muitas pessoas extremamente parecidas existem, e estão adquirindo os seus produtos ou serviços. Eles são os clientes ideais!

Como criar uma buyer persona

Já que a buyer persona é o cliente ideal mais desenvolvido, o primeiro passo para sua criação já está dado a partir do momento em que você define o cliente, como explicamos ali em cima.

A pesquisa realizada com todas aquelas informações não é só algo muito útil para trabalhar com o público alvo no geral, mas também para essa abordagem mais específica. É por isso que você não pode se restringir a perguntas muito amplas. Questione os gostos dos seus consumidores, no que trabalham, o que fazem para se divertir, que tipo de ideologia eles seguem. Tudo isso entra em campo na hora de desenvolver a buyer persona.

No mais, siga algumas dicas:

- Tenha objetivos

Como qualquer outra estratégia, não comece sem saber para onde está indo. Saiba para que você está criando a persona.

- Seja descritivo

Para ter certeza de que nenhum dado essencial está faltando, descreva o perfil a partir das perguntas que você está fazendo. É possível descrever uma pessoa por completo?

- Faça mais de uma persona

Você pode e deve fazer mais de uma buyer persona! Tente não extrapolar, mas alguns perfis diversos ajudam na estratégia.

Afinal, qual é a diferença entre eles?

A buyer persona nada mais é do que o público alvo mais personalizado. Serve para que toda vez que a equipe de comunicação e marketing for criar alguma campanha, ela pense no Pedro, que tem 25 anos, é estudante de engenharia, mora em São Paulo, mas veio do interior, ao invés de pensar no público alvo abrangente de homem até 30 anos.

Conseguiu decidir entre público alvo ou buyer persona? Agora que você já entendeu a diferença é hora de criar estratégias de comunicação e marketing para conseguir alcançar o maior número de consumidores e fãs da sua marca. Utilize os conceitos ao seu favor e não se esqueça de sempre revisar as personas que foram criadas para sua empresa, isso é tão importante quanto criá-las.

Essa mudança na visão que a empresa (especialmente os departamentos de comunicação) terá do cliente é fundamental. Todas as ações e campanhas poderão ser direcionadas e segmentadas, o que fará com que o público se sinta muito mais envolvido e reconhecido. Os resultados incluem maior atração de consumidores e maior fidelização.

Portanto, descobrimos hoje que o público-alvo é a parcela de toda a população que possui interesse no que sua empresa vende. Buyer persona é um perfil criado a partir do cliente ideal dentro desse público-alvo.

Vídeo Extra - Persona: 3 dicas para criar uma para sua empresa

Será que o marketing da sua empresa está dialogando com o público correto? É primordial dedicar os sua energia e os seus investimentos para as pessoas certas, para um público-alvo específico e muito bem definido, de acordo com a pesquisa de mercado da sua empresa e seus atuais clientes.

Não perca no vídeo de hoje as 3 dicas de como criar uma persona.